지난 「이재익 박사의 의료경영학」 제1부 칼럼에서는 폐렴의 심각성과 필자의 상담 원리인 ‘Sales Principles’ 상담 도구를 활용한 백신 접종 중요성에 대한 내용을 설명했다.

이번 칼럼에서는 폐렴 백신 접종에 무관심한 고객이 자신의 건강을 최우선 가치로 인식하게 되는 실제 상담 과정을 대화 형식으로 제시한다.

따라서 이번 제2부 칼럼에서는 ‘아렉스비(RS Virus vaccine/2025년 한국에 신상 출시)’를 환자에게 현업 적용하는 상담 과정에 따른 <준비 단계>에서의 고객 선정은 아래와 같다.

1. 50세 이후 남녀 
2. 구매 경제력
3. 호흡기 질환 과거 병력(진폐증, 폐렴 등) & 현재 만성 호흡기 질환(기관지 확장증, 천식, 비염, 축농증, 재발하는 감기 등)
4. 건강 염려증
5. 만성 성인병 환자(당뇨병, 심혈관계 질환 등)
6. 면역 결핍 환자(암 수술, 투석, 혈액 질환 등)
7. 흡연(현재 및 과거력 포함) 및 애주가
8. 직업(조리사, 분진)
9. 연금 수령자(공무원, 교사, 군인 등)
10. 어린 손주가 있는 노인
11. 흉부 X-선 & CT 판독 결과 이상 소견자 등

위에 기술된 고객 중에, 중견기업을 운영하는 59세 사업가 박 모씨 사례로, 질병 관리센터에서 조사한 예방 접종 이력 분석 결과, 성인 감염병 예방을 위하여 출시된 대부분의 vaccine을 접종했지만, 가장 중요한 3가지 접종을 못 한 것을 알 수 있다. (하단 도표 참조)

그 3가지는, 최근 첫 출시된 ‘RSV Virus vaccine(아렉스비)’, 개량된 ‘대상포진 유전자 재조합백신(싱그릭스)’과 ‘4세대 폐렴 구균 vaccine(프리베나 20)’ 등 최신 출시된 백신들은 미접종 상태로, 향후 심각한 건강 문제(폐렴 및 대상포진이라는 질병)를 야기할 수 있는데, 고객이 해결해야 할 문제를 접종 증명서를 통해 의사가 먼저 발견한 것이다. 

그리고 현재의 문제는 고객의 Needs Level로서는 아직은 작기(low) 때문에 욕구탐색 단계에서 질문과 경청기술 기법으로 상담을 진행하여 좀 더 중요하고 심각한 문제(Needs Level Up)로 개발한다.

그다음에 <상품설명 단계>로 안내하고, 다시 반대처리 단계를 지나면서 최종적으로 마무리 단계를 성공적으로 진행할 수 있다.

폐렴 같은 백신 접종에 대한 상담 시기는 모든 진료가 끝나고 여유 시간(10분 내외)을 활용해 상담하는 것이 효과적이다.

Dr: 박 사장님! 오늘 진료는 끝났습니다. 가시기 전에 더 알고 싶은 내용이 있나요?
고객: 없습니다. 

Dr: 잠시 시간이 있으시다면, 중요한 건강 상담 한 가지 더 하고 가시겠어요?
고객: 다른 환자가 기다릴 텐데 괜찮으시다면요?

Dr: (상단 고객 예방접종증명서를 보면서) 폐렴 예방 접종은 오래전에 하셨네요?
고객: 네! 병원에서 하라는 접종은 모두 다 했습니다. 100세까지 건강하게 살려고요!

Dr: 잘하셨어요! 그런데, 폐렴 접종을 했어도 폐렴에 걸릴 수 있다는 사실을 아시나요?
고객: 안 걸리려고 접종했는데 저는 접종했으니 된 것 아닌가요?

Dr: 우선 폐렴 질환이 국민 건강에 얼마나 중요한지 함께 도표를 보시면서 설명 드릴게요!(하단 도표 참조) 폐렴 사망률이 20여 년 전 14위에서 10여 년 전에는 6위, 최근엔 사망 3위까지 치고 올라왔습니다. 왜 3위까지 급상승했다고 생각되시나요? 
고객: 공기가 나빠져서 그런가요?

Dr: 네! 공기도 중요하지만 제일 큰 이유는 초고령화, 100세 시대, 노인 인구는 급증하고 옛날보다 더 좋은 백신도 개발되지만 폐렴을 가볍게 보는 사람들이 흔하기 때문이죠! 
고객: 사실 아파야 병원 가죠! 저도 스스로 병원에서 예방 백신을 맞은 적은 거의 없습니다.

Dr: 위 도표를 보시면 2022년도 통계 사망 1위는 악성 신생물(암), 2위는 심근 경색, 3위는 폐렴, 4위는 뇌졸중입니다. 특히, 사망 3위-폐렴-질환은 우리 생명과 관련한 중요한 질병(문제)이라 바로 해결책이 필요하다고 보는데 어떻게 생각하세요?
고객: 도표를 보니 정말 심각하네요!

Dr: 돈 많아서 뭐 해요! 건강을 잃으면 모든 것을 다 잃는다고 하죠! 부모가 건강해야 자식이나 며느리도 부모님 걱정을 내려놓고 손주들을 볼 수 있잖아요? 그래서 사망 위험이 높은 폐렴 질병은 예방이 필요하다는 거죠!
고객: 예방이란 것이 접종이지 않습니까? 그런데 저는 아직 59세로 팔팔하고, 잘 걷고 건강한데 굳이 옛날에 백신 맞았는데 최신 폐렴 백신을 또 맞을 필요가 있을까요?

Dr: 네! 저도 박 사장님 지금 건강하신 것 인정합니다. 조금 전 박 사장님께, 질병관리청(인터넷)에서 찾은 예방접종증명서 프린트했는데 보실래요? 박 사장님께서 그동안 접종한 vaccine 명칭, 날짜, 병원명까지 모두 나와 있죠? 
고객: 오 그러네요! 

Dr: 함께 자세히 볼까요. ‘DPT’, ‘폐렴’, ‘대상포진’, ‘독감’, ‘코로나 접종’, 다른 병원에서 하셨습니다. 저희 병원에서는 접종이 전혀 없었네요!
고객: 네! 옛날에는 집이 시내에서 멀어 동네에 다녔는데 이 부근으로 이사를 와 원장님께 진료 받은 지가 2년밖에 안 돼 그럴 겁니다. 그런데 지난 7년 전에 폐렴 접종을 했다고 기록되어 있는데 또 해야 하나요?

Dr: 결론부터 말씀드리면 “당연히 하셔야 합니다!”가 정답입니다.
고객: 왜죠? 6년이 지나서 몸속 백신 약효가 떨어졌다는 건가요?

Dr: 6년이 지났다고 그런 것은 아니고요, 지난번 맞은 vaccine과는 백신 균의 종류가 완전히 다르기 때문입니다. 그림 보면서 설명 드리겠습니다. (하단 도표 참조)

Dr: 폐렴을 일으키는 균은 여러 가지가 있는데, 폐렴을 가장 많이 일으키는 ‘폐렴 구균’에 대한 예방 백신은 2000년에 최초로 개발된 이후 지난해(2025년)까지 총 4가지 백신이 순차적으로 개량되면서 전체 폐렴을 30%나 감소시켰습니다.

박 사장님은 2019년, 그러니까 6년 전에 동일 폐렴 구균에 대한 vaccination을 두 번이나 시행 받아서 폐렴에 대한 전체 예방 확률을 30% 달성하셨습니다.

그러나, 2025년에 기존 폐렴 구균과 완전히 다른 종류의 <RS Virus>에 대한 폐렴 vaccine(상품명 ‘아렉스비’)이 첫 출시됐는데요! 이 vaccine 접종하면 추가로 20%가 더 예방되어 박 사장님은 총 50%(6년 전 폐렴 구균 백신접종 예방확률 30%+아렉스비 추가접종 20%)의 예방 효과로 더 안전, 건강과 사업의 두 마리 토끼를 잡는 것입니다.
고객: 폐렴 신상품 접종이 건강과 장수에 도움이 되는데 더 큰 예방을 위해선 맞아야겠네요! 그런데 아까 말씀드렸지만, 아직은 건강하고 나이도 아직 60이 안 됐으니까 더 나이 먹어서 나중에 백신 맞으면 어떻겠습니까?

Dr: 네! 그러니까 vaccine 접종이 필요는 하지만 적절한 접종 시기가 궁금하다는 건가요?
고객 : 그렇다고 봐야죠!

Dr: 그렇다면 적절한 접종 시기가 언제인지 도표를 보죠! (상단 도표 참조)

폐렴 감염률은 신생아 시기에 높다가 소아 청소년기를 거치면서 낮아지고, 다시 갱년기가 되는 50세부터 점점 증가해 90세 이후에는 안타깝게도 모든 노인들이 ‘100% 폐렴 감염’이 된다는 사실입니다. 이렇게 누구나 폐렴에 걸린다면 당연히 예방이 필요하다는 거죠! 이해하셨습니까?
고객: 그러네요!

Dr: 나이가 들수록 면역력이 점차 떨어지고 면역력이 떨어질수록 폐렴 확률이 급속히 늘어나는 것을 알 수 있습니다. 

Dr: 위의 도표에서 보듯, 90세가 넘으면 폐렴 확률이 거의 100%니까 지금 자신이 건강하다고 더 나이 먹어 약해질 때 접종해도 된다고 생각하면 오산입니다. 늦게 접종할수록 면역력이 조금 형성되고, 젊어서 접종할수록 면역항체가 점점 많이 형성된다는 사실입니다. 이해하셨나요?
고객: 아! 몰랐습니다. 일생에 폐렴 걸리기 전에만 접종 받으면 될 줄 알았습니다.

Dr: 자! 그럼 박 사장님! 6년 전 백신 접종을 하셨는데 최신 폐렴 구균인 아렉스비(RSV) 접종을 하신다면 언제가 가장 적기일까요?
고객: 바로 오늘 아닙니까? 나이 들었을 때보다 한 살이라도 더 젊을 때가 좋네요!

- 이재익 박사 - 

Dr: 그렇습니다. 보통 사람들은 “나중에!”라는 말을 달고 삽니다. 여담이지만, 성공한 사람은 “오늘 할 일을 내일로 미루지 말라!”라고 하지만, 게으른 사람들은 “내일 할 일을 오늘로 당겨서 하지 말라”라는 대조적 상황을 강조하는 말이 있습니다. ‘오늘’보다는 ‘지금’이 적기로, 접종해 마음 편하게 사는 것이죠!
고객: 동감입니다. 그런데 최신 RSV 폐렴 예방 접종 비용이 35만 원 이라는데... 좀...

Dr: 아! 백신 비용에 대한 부담, 이해합니다. 그러나 이 비용은 의사인 제가 맘대로 결정할 수는 없지만 ‘가격처리 방법’을 말씀 드리지요!
고객: ‘가격처리 방법’이라뇨?

Dr: 박 사장님! 사장님 지갑에서 35만 원이 출금되면 당장은 본인 지갑 돈이 줄어듭니다. 그러나 사실은 선생님 지갑에서 반드시 지출되는 것은 아니라는 사실입니다.
고객: 아니! 내가 백신 맞고 내가 비용을 지출하는데 무슨 말씀이신지...

Dr: 어느 날 사장님 지갑에서 지출하면, 결국 줄어드는 지갑은 상속되는 자녀 지갑이 줄어든다는 사실입니다. 그렇지 않습니까?
고객: 그럴듯하기도 하지만 좀 아리송하기도 합니다.

Dr: 사장님이 사용하지 않은 돈은 자녀 지갑으로 상속되죠? 그런데 최신 백신 접종을 위해 지출하면 그 반대가 된다는 말이죠! 그러니까 ‘사장님 돈은 사장님 것이 아니다’라는 사실입니다.
고객: 아! 맞네요! 소크라테스 같은 ‘진리’ 말씀이십니다. 원장님 오늘 온 김에 지금 당장 접종하고 가야겠습니다, 안 아프죠?

Dr: 하하하! 역시 박 사장님의 건강, 나아가 가족을 안심시키기 위해 ‘나중에!’가 아닌 지금의 결단에 박수를 보냅니다. 다음 건강 체크하실 때 뵙겠습니다. 

사망률 3위의 무서운 폐렴! RSV 접종으로 폐렴을 예방한 박 사장님의 건강 지킴이는 아무리 강조해도 지나치지 않다.