이재익 박사의 의료경영학

환자 중심적 소통과 진료(1) 지난 칼럼에서는 '당뇨병 환자를 완쾌시키는 상담기법'을 두 차례에 걸쳐 연재했다.이번 8번... 지난 칼럼에서는 '당뇨병 환자를 완쾌시키는 상담기법'을 두 차례에 걸쳐 연재했다.이번 8번째 주제는 '환자 중심적인 소통과 진료'로, 지난 7번째 칼럼에서 예고한 '이순신과 리더십' 등을 예시로 생각해 본다.필자는 지난해 7순을 맞으면서 다른 어느 해보다 나 자신의 인생을 더 깊게 생각하면서 지난날의 회상으로 지그시 눈을... 2024.02.07
당뇨병 환자를 완쾌시키는 상담 기법(2) 지난 '6편 칼럼'에서는 '당뇨병'에 대해 필자가 창안한 리플릿을 참고로 혈당 수치의 측정... 지난 '6편 칼럼'에서는 '당뇨병'에 대해 필자가 창안한 리플릿을 참고로 혈당 수치의 측정과 스스로 혈당을 조정하는 방법, 당뇨 합병증, 의사들의 당뇨 환자 처방 등에 대해 설명했다.특히, 당뇨 환자 진료 의사의 가장 큰 당면 과제는 '환자 스스로의 생활습관 개선'이라고 강조했다. 이에 따라 이번에는 지난 '6편 칼럼'의... 2024.02.07
당뇨병 환자를 완쾌시키는 상담 기법(1) '당뇨병'은 혈당이 높은 질병으로 이런 지인들을 주변에서 흔하게 보니 이 병을 대수롭지 않... '당뇨병'은 혈당이 높은 질병으로 이런 지인들을 주변에서 흔하게 보니 이 병을 대수롭지 않게 여기는 사람들도 간혹 있다. 그러나 높은 혈당은 우리 몸 여러 장기에 만성 합병증을 일으켜 생명을 위협하는 5대 질병(사망 순서로 나열하면, 암->심근경색->폐렴->뇌졸중->당뇨병)의 하나이다.당뇨는 언급한 대로 합병증이 더 걱정... 2024.02.07
'상담 마무리(closing) & 구매 망설임' '상담 마무리'는 '상담 목표'를 성공적으로 마치는 것으로, 상담 목표는 고객이 "오늘 접... '상담 마무리'는 '상담 목표'를 성공적으로 마치는 것으로, 상담 목표는 고객이 "오늘 접종하겠습니다"라고 답변하거나 "오늘 저녁은 약주 모임이 있어서 내일 이후 접종하면 어떨까요?" 등 고객으로부터 구매와 관련된 긍정적 대답이 나올 수 있도록 '경청'하는 것이다.상담 마무리 단계에서 이런 긍정적 답변을 얻고 싶다면, 첫... 2024.02.07
상담 시작은 마음의 물꼬 열기 'seller'가 고객을 만나려는 궁극적 목적은 직설적으로 표현하면 '상품 판매'이다.그러... 'seller'가 고객을 만나려는 궁극적 목적은 직설적으로 표현하면 '상품 판매'이다.그러나 이와는 대조적으로 'seller'를 만난 고객은 'seller'에 의해 피동적으로 판매 유혹에 넘어가는 것이 아니라 자신에게 닥친 가장 중요한 문제를 해결하는 최선의 해결책(상품)을 구매하는 것이다.대부분의 일반적인 'seller... 2024.02.07
욕구 없이는 구매도 없다! 필자는 첫 번째 주제를 통해 가격처리를 'sandwich technique'로 처리하는 상... 필자는 첫 번째 주제를 통해 가격처리를 'sandwich technique'로 처리하는 상담 원리를 현업적용 사례로 소개했고, 두 번째는 바로 구매하도록 긴급성을 느끼는 사례로 제시했다.이번에는 seller의 상품으로 해결할 수 있는 고객 니즈를 몇 번의 질문으로 찾아주고 개발하여 확장한 후에 이의 해결책으로 자신의 상품... 2024.02.07
오늘 구매토록 마음을 움직여라! 고객이 '상품을 오늘 구매하는 이유 2가지'가 있는데, 상품이 반드시 필요하고 또 한 가지... 고객이 '상품을 오늘 구매하는 이유 2가지'가 있는데, 상품이 반드시 필요하고 또 한 가지는 오늘 구매가 시기적으로 가장 도움이 되기 때문이다.고객은 모든 상품을 구매할 때, 필요는 하지만 자기의 경제력에 비교해 고가라고 인식하면 구매가 망설여지고 구매 시기도 미루려고 하는 경우는 당연하다.이런 경우 '상품을 오늘 구매하... 2024.02.07
상품 가격 응대 샌드위치 테크닉 상품을 판매하는 직업은, 상담 후반쯤 "상품 가격이 얼마인가요?"라는 고객의 질문에 응대해... 상품을 판매하는 직업은, 상담 후반쯤 "상품 가격이 얼마인가요?"라는 고객의 질문에 응대해야 하는 고된(?) 과정이 기다리는데 바로 이때가 천당과 지옥을 오갈 수 있는 순간이 된다.'대상포진'이란 질병은, 수두-대상포진 바이러스가 소아기에 수두를 일으킨 후 신경주위에 무증상으로 남아 있다가, 수두-대상포진 바이러스에 대한... 2024.02.07

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